COMO FAZER REAJUSTE DE PREÇOS SEM PERDER VENDAS?

Entre as principais "dores" do empreendedor está a tarefa de equilibrar custos e garantir margem num constante monitoramento de alta de insumos, custos fixos e seus impactos no negócio. Nesse contexto, a decisão de fazer reajuste de preços requer muita atenção, estudos de variáveis e percepção do comportamento do cliente sensível à inflação.

Conversamos com Klaus Meirose, consultor e mentor financeiro de negócios da True Giants. Focado em planejamento estratégico para pequenas e médias empresas, ele atuou como diretor-financeiro em diferentes companhias nos últimos 20 anos. 

Klaus responde às perguntas, lembrando da importância do equilíbrio entre a margem e a viabilidade do negócio, com foco no tripé: contas pagas / saúde do negócio / dinheiro no bolso.

QUAIS SINAIS INDICAM AO EMPREENDEDOR QUE É HORA FAZER REAJUSTE DE PREÇOS?

Klaus Meirose:

rimeiro, o mais básico, é analisar a margem sobre o retorno (se está comprometendo o lucro do seu negócio). Segundo, ter certeza de que a concorrência pode estar praticando preço diferente, cobrando mais ou menos que você e se seu negócio está com perda de margem. E, de tempos em tempos, analisar a concorrência para ver se ela o desqualifica a ponto de tirá-lo do mercado. São esses alguns sinais importantes.

HÁ REGRAS E LIMITE DE MARGEM PARA APLICAR O AJUSTE DOS PREÇOS?

Klaus Meirose:

Não há regras ou limites para isso. O que é razoável é que, se você tem clientes acostumados a pagar determinado preço, ao fugir muito da realidade, ou de um índice aceitável de reajuste, eles vão reclamar e você poderá perder clientes num curto espaço de tempo. Se a concorrência consegue oferecer um produto mais barato, é preciso rever a sua estrutura de custos e saber onde melhorar. Preço nunca é isolado.

O QUE DEVO EVITAR NA HORA DE AUMENTAR OS PREÇOS PARA NÃO PERDER CLIENTES?

Klaus Meirose:

Evite ajustar mais do que a concorrência está aumentando ou do que o necessário para repor seus custos. Se você não mudou nada no seu produto ou serviço e está querendo cobrar 50% a mais, não faz sentido. A menos que você garanta que vai conseguir manter 50% dos seus clientes, e tenha criado um forte diferencial no seu produto, reposicionando seu negócio.

E, SE PERDER CLIENTES, CONSIGO MANTER MEU NEGÓCIO?

Klaus Meirose:

Perder cliente não é necessariamente ruim quando se ajusta os preços. Se o resultado do seu faturamento for superior ao que você vendia antes da alta de preços, seu negócio terá equilíbrio mesmo com perda de clientes. Ou seja, pode ter um descompasso total de preços, vai vender menos, mas ainda vai aumentar seu faturamento. O produto, sim, terá que ter algum diferencial percebido pelo cliente para justificar uma alta maior do valor cobrado.

EXEMPLO DE REPOSICIONAMENTO

Faça estudos e calcule até quanto você pode perder de cliente com reposicionamento de preços:

PRECISO INFORMAR AO CLIENTE OS AJUSTES?

Klaus Meirose:

Sou a favor sempre da transparência com o cliente como o melhor caminho. Mas não precisa sair dizendo, numa plaquinha, que é novo preço. Em qualquer situação, as pessoas vão notar e, se perguntarem, você informa e explica os motivos.

DEVO FAZER AJUSTE GRADUAL OU IMEDIATO?

Klaus Meirose:

Para cima, faça de uma vez; para baixo, faça aos pouquinhos. Geralmente funciona. O bem, a gente faz aos poucos; o mal, a gente faz rápido e de uma vez, como band-aid, arranca logo. Ajustar aos poucos faz com que o cliente pense que você está sempre reajustando os preços. 

Quando for aumentar o preço por questões de concorrência, posicionamento ou ajuste na estrutura de custos, faça o cálculo correto, aplique de uma vez e na hora certa. Cada negócio tem um ciclo, data ou momento melhor para reajustar. Na pior das hipóteses, deve ser de seis em seis meses. Quando for reduzir os preços, por sua vez, faça aos poucos que a percepção do cliente será sempre positiva.

PREÇO COMO ESTRATÉGIA DE VENDAS. POSSO FAZER REAJUSTE DE PREÇO PARA DIFERENCIAR MEU NEGÓCIO? QUANDO?

Klaus Meirose:

Pode sim, quando quiser. Isso é reposicionamento estratégico, é uma decisão de negócio. O empreendedor que quer vender seu produto com preço diferente da concorrência tem que decidir para quem ele quer vender e se, onde for vender, encontrará o cliente que pague o que ele espera. Lembre que preço é consequência do valor percebido pelo cliente. O que não pode é oferecer o mesmo produto, sem diferencial algum. Isso vale para qualquer negócio.

PARA FICAR CLARO:

• Mudar o preço de um produto de R$ 6,00 para R$ 6,50 não é estratégia de preço, é reajuste.

• Mudar o preço de R$ 6,00 para R$ 15,00, sim, é uma estratégia que subentende a entrega de um valor agregado ou diferencial maior.

REPOSICIONAMENTO É AUMENTAR OU DIMINUIR O PREÇO BUSCANDO MUDAR O PERFIL DE PÚBLICO