COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR: COMO E PORQUE ESTUDAR

Falar em estudo de mercado, análise ou pesquisa de hábitos de consumo pode soar fora da realidade de qualquer micro ou pequeno empreendedor. Mas dedicar uma parte do tempo de trabalho a um estudo minucioso do público que compra ou pode vir a comprar seu produto, que entra na sua loja ou circula no entorno pode ser uma jogada de mestre.

Seja para iniciar uma atividade, testar uma nova ideia, lançar um produto, ou mesmo para avaliar uma troca de local, o estudo de mercado e do comportamento do consumidor é a base! Ajuda muito a estruturar, planejar e melhorar qualquer negócio.

Conversamos com Andres Veloso, professor de administração da Universidade de São Paulo (USP), sobre o tema. 

“Esses estudos ajudam o empreendedor a compreender melhor seus potenciais clientes, os concorrentes, o perfil dos moradores da região, o que eles esperam, o que os motiva a comprar, o nível de renda disponível para gastar, dentre outras inúmeras informações que ajudam na tomada de decisão.” Andres

Entendendo o comportamento do consumidor

Que vantagens o estudo de mercado pode trazer ao empreendedor?

Andres Veloso:

Dados e informações sobre o mercado aumentam a chance do empreendedor tomar decisões melhores, com maiores chances de sucesso.

Quais tipos de estudos ou pesquisas PRIORIZAR para evitar riscos no negócio?

Andres Veloso:

O ponto central é estar sempre atento aos consumidores. São eles que explicam o sucesso ou o fracasso dos negócios. Consumidores satisfeitos são fundamentais para que exista o boca a boca positivo, para que o volume de compras aumente a partir de compras repetidas.

Nesse sentido, o empreendedor deve estar atento para captar informações de forma organizada com seus clientes.

Podem ser entrevistas individuais em que o empreendedor busca saber:

1. Quais são os pontos que o consumidor considera fundamentais para um serviço de alta qualidade
2. Como a empresa está se saindo nesses pontos ou dimensões
3. O que pode ser alterado para ajustar os serviços de acordo com as necessidades dos consumidores

Outra opção é o método de observação. Observar, de forma organizada, o comportamento dos clientes no ambiente de serviços. Ao fazer isso, é possível compreender como o ambiente influencia o comportamento do consumidor.

Que informações não podem faltar em um estudo para quem vai abrir um negócio?

Andres Veloso:

Um estudo do comportamento do consumidor bem-feito serve para o empreendedor compreender dimensões diferentes de um novo negócio.

Por exemplo:

Para cada uma dessas questões, é necessário compreender o perfil socioeconômico das pessoas que circulam e compram na região. Aí, então, é possível estimar se a proposta de serviço ou produto será mais premium (maior valor), mais popular, com maior variedade ou com algum foco não atendido pelos concorrentes.

Para calcular o fluxo de público é só contar o número de pessoas que circulam no lugar em diferentes horas do dia. Por exemplo, se no local passam poucas pessoas, não é razoável imaginar que ao abrir algo ali haverá centenas de consumidores comprando. 

Como o estudo do comportamento do consumidor pode ajudar a decidir por um ou outro negócio?

Andres Veloso:

Imagine que você fez entrevistas com dezenas de consumidores e todos reclamaram que no bairro não tem um açougue que oferece carne de qualidade e, por isso, eles são obrigados a fazer compras em locais distantes. Isso já seria um sinal de que existe uma boa oportunidade para o empreendedor.

Por outro lado, se as pessoas disserem que adoram o mercado do bairro, com bons produtos, preços justos e bom atendimento, talvez não seja uma boa ideia abrir um novo mercado no lugar.

Agora, se as pessoas falarem que só compram em tal lugar porque não têm outra opção e que os preços são caros e há muita fila, isso abre espaço para você concorrer com esse supermercado, oferecendo melhor atendimento.

Negócios que fazem esse tipo de estudo têm mais sucesso?

Andres Veloso:

Certamente! Existem muitos estudos que mostram os ganhos das empresas ao conhecerem melhor o mercado. Essas pesquisas apontam para 3 coisas que a empresa deve fazer:

1. Coletar informações sobre o mercado
2. Disseminar essas informações dentro da empresa
3. Criar uma cultura de tomada de decisão baseada nos dados colhidos no mercado

Isso melhora significativamente o desempenho econômico de uma empresa perante seus concorrentes. Essa teoria já foi comprovada em inúmeros estudos, em diferentes mercados, para diferentes setores, sempre com o mesmo resultado: você precisa coletar, disseminar e usar as informações para ter desempenho melhor que seus concorrentes.

O que fazer quando o empreendedor não tem recursos para pesquisar o mercado?

Andres Veloso:

Os únicos recursos de que ele precisa são: tempo e motivação. Conversar com os compradores de um local ou região não é tarefa complicada. Observar o comportamento do consumidor no comércio também não envolve custos.

Essas iniciativas, mais básicas e fáceis de implementar, podem trazer ideias e insights poderosos para os empreendedores. As pessoas sabem se estão satisfeitas com as empresas da região; quais oferecem bom ou mau atendimento; quais têm produtos variados; onde é mais barato; onde o serviço é melhor etc.

O recado é simples: vá a campo e observe o comportamento de quem compra, converse com as pessoas, com os moradores e descubra tudo o que puder sobre a região. Assim você terá muito mais chances de sucesso.