Pagamento à vista ou a prazo?

A dúvida na hora de fechar uma compra costuma confundir o consumidor e assusta os vendedores. Muitas vezes, o cliente inseguro pode desgastar o funcionário e, se a negociação não for bem conduzida, ele pode acabar desistindo da compra.

Nesses casos, especialistas defendem que a negociação é a chave do processo. Se o vendedor souber conduzir bem a conversa, o cliente vai se sentir mais confortável e a compra fluirá naturalmente. Usando os argumentos certos, você pode convencer o consumidor de que pagamento à vista é sempre a melhor opção.

Edélcio Fonseca, especialista em Finanças e Vendas de Empresas e diretor executivo da 360 Varejo, defende que estimular o pagamento à vista tem muitas vantagens para a empresa, como saúde financeira e fluxo de caixa, mas é preciso mostrar as vantagens que têm para o consumidor. “Descontos de 1% a 5% não atraem os clientes e eles não percebem vantagens nisso.” Trabalhar, junto às equipes de caixas, argumentos que possam direcionar a decisão do cliente para pagamento à vista pode ser uma solução.

Mas o especialista destaca que a compra a prazo ou parcelada faz parte da cultura do brasileiro e, por isso, é importante que a empresa ofereça diferentes formas de pagamento, já que os concorrentes podem disponibilizar essas facilidades. Por isso, tome os seguintes cuidados na hora de oferecer uma venda parcelada em seu estabelecimento:

• tenha uma estimativa de qual é o valor previsto para o volume de vendas parceladas e quantas parcelas serão ofertada;
• insira a previsão de vendas parceladas no fluxo de caixa para identificar quais serão os desequilíbrios entre receitas e despesas;
• identifique os desequilíbrios de caixa, para saber se o capital de giro da empresa é o suficiente para suportar operações de venda parcelada;
• quando o capital de giro da empresa não for suficiente, deve-se saber se os limites de crédito junto ao banco complementam o capital faltante;
• os cursos financeiros devem estar inseridos na sua formação de preço. Caso não estejam, vale lembrar que eles consomem parte de margem de lucro do produto;
• as vendas parceladas, na maioria dos negócios, têm uma importância considerável, já que o cliente entende isso como um diferencial na hora de comprar, podendo muitas vezes até aumentar as compras, pois ele está preocupado apenas com as parcelas que vai pagar. Por isso, é interessante ter várias opções de parcelamento – com ou sem juros;
• avalie minuciosamente o limite de crédito ofertado ao cliente para evitar inadimplência, no caso de venda faturada e cheque pré-datado.